Para contratar SDR CLT com comissão sem gerar passivo, registre o salário fixo, anexe um plano de comissão assinado que diga qual evento gera pagamento, garanta o salário mínimo todo mês e controle a jornada. Metas e percentuais não podem mudar em prejuízo do empregado (CLT, art. 468).
O SDR raramente fecha a venda. A comissão dele depende de reunião, oportunidade ou contrato assinado por outra pessoa, e é aí que nascem as cobranças.
O que é SDR e como a lei enxerga a comissão dele
Definição: SDR (sigla de Sales Development Representative) é o profissional de pré-vendas que prospecta, qualifica contatos e agenda reuniões para o closer, que conduz a negociação e fecha o contrato. Contratado pela CLT, ele é empregado como qualquer outro (CLT, arts. 2º e 3º).
A comissão do SDR é salário: integra a remuneração ao lado do fixo (CLT, art. 457, § 1º) e entra na base de 13º, férias com um terço, FGTS e aviso prévio.
O vendedor empregado também tem lei própria, a Lei 3.207/1957, aplicada junto com a CLT. Se a dúvida é se o SDR pode ser PJ, veja o artigo sobre closer e SDR PJ e o risco de vínculo.
Comissão por reunião, por oportunidade ou por venda fechada
O primeiro ponto do plano é o gatilho, o evento que faz nascer a comissão. Ela é exigível depois de ultimada a transação (CLT, art. 466), e no caso do SDR o plano define qual transação conta.
| Gatilho | Quando a comissão é devida | Onde costuma dar problema |
|---|---|---|
| Reunião agendada | Na data do agendamento registrado no CRM | Agenda inflada e discussão sobre reunião que não aconteceu |
| Reunião realizada e qualificada | Quando o closer confirma a reunião e os critérios de qualificação | Critério subjetivo e closer que não registra a qualificação |
| Oportunidade aceita (SQL) | Quando a oportunidade entra no funil do closer | Oportunidade devolvida ou redistribuída depois do aceite |
| Venda fechada pelo closer | Quando a venda é ultimada, e nas parcelas conforme o recebimento (art. 466, § 1º) | Venda fechada meses depois, por outra pessoa ou após a saída do SDR |
Nenhum gatilho é proibido. O que gera passivo é o critério vago, como pagar por oportunidade boa sem dizer quem decide o que é boa.
Se a comissão depende da venda, o plano deve dizer o que acontece quando outra pessoa fecha o negócio. A regra mais segura liga a comissão à origem registrada no CRM, com prazo de atribuição, como 90 dias do aceite.
- se a empresa reservar ao SDR, por escrito e com exclusividade, uma zona de trabalho, ele tem direito à comissão também sobre as vendas feitas ali diretamente pela empresa (Lei 3.207, art. 2º);
- a desistência voluntária do negócio pelo empregador não tira a comissão já devida (Lei 3.207, art. 6º);
- a saída do SDR não prejudica as comissões das vendas que ele originou e que forem ultimadas depois (CLT, art. 466, § 2º).
Plano de comissão por escrito, separado do contrato
O contrato de trabalho traz o salário fixo e remete ao plano anexo. O plano fica em documento próprio, assinado e datado, porque muda mais que o contrato e precisa de versões identificáveis.
Um plano que resiste a uma ação trabalhista traz, no mínimo:
- gatilho de cada comissão e os critérios objetivos de qualificação;
- valor por evento ou percentual, com a base de cálculo (valor bruto, líquido, primeira mensalidade ou contrato anual);
- regra de atribuição quando mais de uma pessoa participa da venda;
- metas, período de apuração e o que acontece quando a meta é atingida em parte;
- forma de acesso aos relatórios e prazo interno para contestar o cálculo.
Para a fase inicial do contrato, há um modelo de contrato de experiência para vendedor com comissão com anexo de plano pronto para adaptar.
Garantia do salário mínimo e o fixo do SDR
Quem recebe remuneração variável tem direito a salário nunca inferior ao mínimo (Constituição, art. 7º, VII). A Lei 8.716/1993 estende a garantia a quem ganha salário misto, com parte fixa e parte variável (arts. 1º e 2º).
Em 2026, o mínimo é de R$ 1.621,00 por mês, ou R$ 7,37 por hora (Decreto 12.797/2025). Se a convenção coletiva da categoria fixar piso maior, vale o piso.
No mês fraco, a empresa completa a diferença e não pode descontá-la das comissões seguintes (Lei 8.716, art. 3º). Por isso o mais comum é um fixo igual ou acima do piso, com a comissão por cima.
Metas: o que pode mudar e o que vira alteração lesiva
Fixar metas faz parte do poder de direção da empresa. O limite está no art. 468 da CLT: alterar condições do contrato só vale por mútuo consentimento e se não houver prejuízo direto ou indireto ao empregado, sob pena de nulidade.
A meta muitas vezes decide quanto de comissão o SDR recebe. Mudanças que costumam ser vistas como alteração lesiva:
- subir a meta ou mudar o critério de qualificação no meio do período já em apuração;
- reduzir o percentual ou o valor por reunião sem compensação;
- trocar o gatilho de reunião qualificada para venda fechada, adiando e reduzindo o pagamento;
- retirar carteira ou fonte de leads que sustentava a média de ganhos.
O caminho seguro é anunciar a nova meta antes do período, por escrito, sem reduzir o que o SDR ganha em condições iguais. Vigência no plano organiza a mudança, mas não autoriza piorar a remuneração.
Prova do cálculo: relatórios do CRM e direito de conferir
A Lei 3.207 manda pagar as comissões por mês, com a conta respectiva, ou em outra época de até um trimestre, sempre com a conta (art. 4º). Para o SDR, a conta é o demonstrativo do CRM:
- lista de reuniões, oportunidades e vendas atribuídas ao SDR no período, com data e status;
- valor de cada item, percentual ou valor fixo aplicado e total da comissão;
- acesso de leitura do SDR aos próprios registros, sem depender do gestor;
- recibo ou demonstrativo assinado, já que o pagamento de salário se prova por recibo ou depósito em conta (CLT, art. 464).
Em juízo, o ônus da prova pode ir para quem tem mais facilidade de produzi-la (CLT, art. 818, § 1º). Os dados estão no sistema da empresa, e quem não os apresenta arrisca ver prevalecer o cálculo do empregado.
DSR, horas extras e reflexos das comissões
O comissionista tem direito à remuneração do repouso semanal e dos feriados (Súmula 27 do TST), direito previsto na Constituição (art. 7º, XV) e na Lei 605/1949. Na folha, divide-se a comissão do mês pelos dias úteis e multiplica-se pelos domingos e feriados.
Cláusula que diz que a comissão já inclui o DSR é arriscada. O TST considera nula a cláusula que fixa uma importância para atender vários direitos de forma englobada (Súmula 91, salário complessivo).
A Emenda Constitucional 141/2026, publicada em 16/10/2026, garante dois dias de repouso semanal a partir de dezembro de 2026 e reduz o limite semanal para 42 horas no mesmo prazo e para 40 horas um ano depois, sem redução salarial (arts. 2º, 6º e 10). Revise a fórmula do DSR sobre comissões antes disso.
O SDR em escritório ou em teletrabalho por jornada tem horário controlado e direito a horas extras. Ele não se encaixa nas exceções do art. 62 da CLT:
- atividade externa incompatível com controle de horário (inciso I): login, discador e CRM mostram a jornada;
- cargo de gestão (inciso II), que exige poder de mando e salário pelo menos 40% maior que o do cargo efetivo (parágrafo único);
- teletrabalho por produção ou tarefa (inciso III), diferente de quem cumpre escala de ligações.
Com mais de 20 trabalhadores no estabelecimento, o registro de entrada e saída é obrigatório (CLT, art. 74, § 2º). Sem controle válido, a jornada alegada pelo empregado pode ser presumida verdadeira (Súmula 338).
No cálculo, a parte fixa gera a hora normal acrescida de adicional de pelo menos 50% (CLT, art. 59, § 1º). Sobre as comissões incide só o adicional, calculado sobre o valor-hora das comissões do mês, com divisor igual às horas efetivamente trabalhadas (Súmula 340 e OJ 397 da SBDI-1).
O que não pode virar desconto
O art. 462 da CLT proíbe descontos no salário, salvo adiantamentos, previsão de lei ou norma coletiva. Dano causado pelo empregado só pode ser descontado se houver acordo prévio ou dolo (§ 1º). Na rotina do SDR, não podem virar desconto:
- comissão já paga quando o cliente cancela ou não paga: o TST fixou no Tema 65 de recursos repetitivos que inadimplência ou cancelamento não autoriza estorno;
- o complemento pago para chegar ao salário mínimo (Lei 8.716, art. 3º);
- headset ou notebook danificados, sem acordo prévio de desconto e sem dolo comprovado;
- multa por meta não atingida.
A única hipótese de estorno da Lei 3.207 é a insolvência do comprador (art. 7º). Quem quer proteger o caixa deve escolher um gatilho posterior, como o pagamento da primeira parcela, em vez de pagar antes e estornar depois.
Prêmio ou comissão: o que muda
Desde 2017, prêmios não integram o salário nem geram encargos (CLT, art. 457, § 2º). O § 4º define prêmio como liberalidade por desempenho superior ao ordinariamente esperado.
Bônus mensal por bater a meta normal tende a ser tratado como salário. O TST afetou em agosto de 2025 o Tema 289 de repetitivos, sobre a natureza salarial da parcela habitual por metas e o reflexo no DSR. A tese ainda não estava fixada, segundo a tabela de repetitivos do TRT da 3ª Região.
Prêmio de verdade é eventual, como uma campanha trimestral com regra própria. Chamar de prêmio a comissão mensal só adia a discussão.
O tamanho do problema na Justiça do Trabalho
Em 2025, o assunto comissões e percentuais apareceu em 54.016 casos novos na Justiça do Trabalho, e horas extras em 344.780, segundo o ranking de assuntos mais recorrentes do TST. Em 2026, até agosto, comissões já somavam 38.110 casos novos.
O mercado formal segue contratando. De janeiro a agosto de 2026, o setor de serviços abriu 697.859 vagas formais (+3,05%), e o salário médio real de admissão em agosto foi de R$ 2.410,74, segundo o Novo Caged do Ministério do Trabalho e Emprego.
Como contratar SDR CLT com comissão: checklist
- registrar o SDR desde o primeiro dia, com salário fixo igual ou acima do piso;
- conferir a convenção coletiva: piso, comissões e jornada;
- anexar o plano de comissão assinado, com gatilho, base de cálculo e atribuição;
- controlar jornada e intervalo, inclusive no teletrabalho;
- configurar o CRM para registrar origem e responsável de cada oportunidade;
- entregar demonstrativo mensal das comissões;
- calcular DSR e reflexos das comissões na folha;
- mudar metas só para o período seguinte, por escrito e sem reduzir ganhos;
- na saída, apurar as oportunidades em andamento.
A base está no modelo de contrato individual de trabalho, com o plano como anexo.
Perguntas frequentes
O SDR pode ganhar só comissão, sem salário fixo?
Pode, desde que receba ao menos o salário mínimo ou o piso da categoria todo mês. Se a comissão não chegar lá, a empresa completa e não pode descontar o complemento depois (Lei 8.716/1993).
O SDR recebe comissão se a venda for fechada depois que ele sair?
Sim, se o plano liga a comissão à venda originada por ele. A saída não prejudica as comissões devidas (CLT, art. 466, § 2º, e Lei 3.207, art. 6º), e elas são pagas quando a venda for ultimada.
A empresa pode mudar a meta no meio do mês?
Não, se a mudança reduzir o que o SDR receberia. O art. 468 da CLT anula alteração com prejuízo direto ou indireto, mesmo com concordância do empregado.
Comissão por reunião agendada gera DSR?
Sim. Comissão por evento continua sendo comissão e gera repouso semanal remunerado (Súmula 27 do TST), com reflexos em férias, 13º e FGTS.
Atuação do escritório
O escritório estrutura a contratação de times de pré-vendas: contrato CLT, plano de comissão, política de metas e CRM como prova. Também defende empresas em cobranças de comissão e horas extras.
Este conteúdo é informativo e não substitui a análise do caso concreto por um advogado.
Fontes consultadas
- Consolidação das Leis do Trabalho, texto compilado, Planalto
- Lei 3.207/1957 (empregados vendedores), Planalto
- Lei 8.716/1993 (garantia do salário mínimo), Planalto
- Lei 605/1949 (repouso semanal remunerado), Planalto
- Emenda Constitucional 141/2026, Planalto
- Decreto 12.797/2025 (salário mínimo de 2026), Planalto
- TST, Súmulas 27, 91, 338 e 340
- TST, OJ 397 da SBDI-1
- TRT da 3ª Região, tabela de recursos repetitivos do TST (Temas 65 e 289)
- TST, assuntos mais recorrentes na Justiça do Trabalho
- MTE, Novo Caged de agosto de 2026
Leituras relacionadas
- Closer e SDR podem ser PJ? O risco de vínculo empregatício no time de vendas
- Contrato de experiência para vendedor com comissão
- Contrato de afiliados: comissão, estorno e prova
Escrito por Diego Castro, advogado especialista em Direito Digital e contratos de negócios digitais (OAB/PI 15.613), sócio do Castro & Paranhos Advogados. Atualizado em .
IMPORTANTE: O Artigo acima foi escrito e revisado por nossos advogados. Ele tem função apenas informativa, e deve servir apenas como base de conhecimento. Sempre consulte um advogado para analisar seu caso concreto.
