O estorno de comissão depois que o cliente cancela a compra não é permitido para o vendedor com carteira assinada. O TST fixou no Tema 65 que cancelamento e inadimplência não autorizam o desconto, e a lei só admite estorno na insolvência do comprador. Representante comercial e parceiro PJ seguem regras próprias.
Abaixo estão os três regimes que mais geram dúvida nas equipes de vendas: empregado comissionado, representante comercial autônomo e parceiro PJ ou indicador, com o que a lei diz e o que o contrato pode prever.
O que é estorno de comissão
Definição: estorno de comissão é a retirada de uma comissão já creditada ao vendedor, por desconto no salário, compensação com comissões futuras ou pedido de devolução, porque a venda que a gerou foi cancelada, ficou sem pagamento ou foi desfeita.
Duas práticas parecidas recebem tratamento diferente. Na recusa da proposta, a empresa não aceita o pedido dentro do prazo legal e a comissão nunca chega a nascer. No calendário de pagamento, a comissão existe, mas vence numa data posterior, como a lei permite para vendas em parcelas.
Estorno de comissão do vendedor CLT: o que diz a lei
Três normas resolvem a questão para o empregado. A primeira é a Lei 3.207/1957, que regula vendedores, viajantes e pracistas. O art. 7º diz que, verificada a insolvência do comprador, o empregador pode estornar a comissão que pagou. Nenhum outro artigo da lei autoriza estorno.
A segunda é o art. 466 da CLT: a comissão só é exigível depois de ultimada a transação. O TST lê ultimada como o fechamento do negócio, o acordo entre vendedor e comprador sobre produto e preço, e não como a quitação de todas as parcelas pelo cliente.
A terceira é o art. 462 da CLT, que proíbe descontos no salário fora dos casos de adiantamento, lei ou norma coletiva. Como a comissão integra o salário, o desconto da comissão estornada cai nessa proibição. Por trás das três regras está o art. 2º da CLT: o empregador assume os riscos da atividade econômica.
Insolvência e inadimplência têm sentidos diferentes. Inadimplente é o cliente que deixou de pagar. Insolvente é o devedor cujas dívidas superam o patrimônio, e cabe à empresa provar essa situação, com a decretação de falência ou outro documento que a demonstre. Um boleto vencido não basta.
Os reflexos da comissão em férias, 13º e descanso semanal estão no artigo sobre comissão de vendas que integra o salário.
A posição do TST: o Tema 65
Em 24 de fevereiro de 2025, o Pleno do TST julgou o incidente de recurso repetitivo no RRAg-0011110-03.2023.5.03.0027 e fixou, por unanimidade, a tese obrigatória do Tema 65: a inadimplência ou o cancelamento da compra pelo cliente não autoriza o empregador a estornar as comissões do empregado.
O acórdão vai além da tese curta. Ele registra que o estorno é indevido mesmo quando o contrato prevê a exclusão das vendas canceladas, porque a cláusula transfere ao vendedor o risco do negócio. No caso concreto, o TST restabeleceu a condenação pelas comissões estornadas de vendas e serviços cancelados e não faturados.
A tese reafirmou o que as oito Turmas e a SBDI-1 já decidiam. A 4ª Turma, no RR-10194-82.2021.5.03.0012, registrou que a transação se consuma no acordo entre comprador e vendedor e que o cancelamento posterior não muda o direito à comissão.
O TST levou o tema ao rito dos repetitivos por causa do volume. Segundo o próprio acórdão, uma busca no acervo do tribunal achou, em 12 meses, 51 acórdãos e 2.580 decisões monocráticas sobre estorno por venda cancelada, enquanto tribunais regionais ainda decidiam em sentido contrário.
Como a tese é obrigatória, varas e TRTs devem aplicá-la. Política interna, aditivo assinado ou regra do CRM que preveja estorno por cancelamento não protege a empresa.
Quando pode e quando não pode: quadro por regime
A mesma venda cancelada tem respostas diferentes conforme o vínculo de quem vendeu:
| Situação | Vendedor CLT | Representante comercial | Parceiro PJ ou indicador |
|---|---|---|---|
| Cliente cancela depois do fechamento | Não pode estornar (Tema 65 do TST) | Sem comissão se o comprador desfizer o negócio (Lei 4.886, art. 33, § 1º) | Vale o contrato (CC, art. 421-A) |
| Cliente não paga | Não pode estornar (Tema 65 do TST) | A comissão só nasce com o pagamento (art. 32) | Vale o contrato |
| Insolvência do comprador | Pode estornar (Lei 3.207, art. 7º) | Sem comissão (art. 33, § 1º) | Vale o contrato |
| Empresa recusa o pedido por escrito no prazo | Sem comissão (Lei 3.207, art. 3º) | Sem comissão, se recusar nos prazos do art. 33 | Vale o contrato |
| Empresa desiste da venda por decisão própria | Comissão devida (Lei 3.207, art. 6º) | Comissão devida, salvo a situação comercial do comprador (art. 33, § 1º) | Na agência, devida (CC, art. 716) |
| Venda em parcelas | Pagamento proporcional a cada parcela recebida (CLT, art. 466, § 1º) | Comissão a cada pagamento (art. 32) | Vale o contrato |
| Fraude do próprio vendedor | Desconto lícito com dolo (CLT, art. 462, § 1º) | Responde pelo dano | Responde pelo dano |
Como proteger a empresa sem estornar a comissão
A lei dá ao empregador ferramentas que atuam antes do fechamento ou no calendário de pagamento:
- recusar a proposta por escrito em até 10 dias, ou 90 dias se o comprador estiver em outro Estado ou no exterior, prazo prorrogável por aviso escrito ao vendedor (Lei 3.207, art. 3º), e fazer a análise de crédito dentro desse prazo;
- definir no plano de comissão, antes da venda, o que conta como pedido aceito e contrato assinado;
- pagar a comissão todo mês ou fixar outra data, que não pode passar de um trimestre contado da aceitação do negócio (Lei 3.207, art. 4º, parágrafo único);
- nas vendas por prestações sucessivas, pagar a comissão na proporção de cada parcela recebida (CLT, art. 466, § 1º, e Lei 3.207, art. 5º);
- em fraude comprovada do vendedor, como venda fictícia ou cadastro falso, apurar o dano, porque o desconto é lícito quando há dolo do empregado (CLT, art. 462, § 1º).
O escalonamento por parcelas organiza o caixa e não substitui o estorno. Se o cliente parar de pagar, a leitura do TST no Tema 65 indica que a comissão da venda fechada continua devida.
O descuido custa caro porque o volume de ações é alto. No ranking oficial de assuntos mais recorrentes da Justiça do Trabalho, o assunto Comissões e Percentuais somou 54.016 casos novos em 2025, e Descontos Salariais com pedido de devolução, outros 34.626. Em 2026, até 31 de agosto, já eram 38.110 casos novos sobre comissões.
Para montar o plano do zero, com gatilho, metas e prova pelo CRM, veja como contratar SDR em CLT com comissão e metas.
Representante comercial: a regra da Lei 4.886/1965
O representante comercial autônomo segue a Lei 4.886/1965, com lógica oposta à da CLT. O art. 32 diz que ele adquire o direito à comissão quando do pagamento dos pedidos ou propostas. Sem pagamento do cliente, a comissão ainda não existe e não há o que estornar.
O art. 33, § 1º, completa a regra: nenhuma retribuição é devida se a falta de pagamento resultar da insolvência do comprador, se o comprador desfizer o negócio ou se a entrega for sustada por causa da situação comercial dele, capaz de comprometer a liquidação.
A mesma lei fixa limites para a empresa representada:
- recusa de pedido por escrito nos prazos do contrato ou, sem previsão, em 15, 30, 60 ou 120 dias, conforme o comprador esteja na mesma praça, em outra do mesmo Estado, em outro Estado ou no exterior; passado o prazo, a comissão fica creditada (art. 33);
- pagamento até o dia 15 do mês seguinte à liquidação da fatura, com correção monetária se atrasar (art. 32, §§ 1º e 2º);
- cálculo pelo valor total das mercadorias (art. 32, § 4º);
- proibição da cláusula del credere, que faria o representante responder pela inadimplência do cliente (art. 43);
- vedação de mudanças que reduzam a média de resultados do representante nos últimos seis meses (art. 32, § 7º).
Representante com metas cobradas, horário e ordens diretas pode ter o vínculo de emprego reconhecido, e aí vale o Tema 65. Os limites da exclusividade nesse regime estão no artigo sobre cláusula de exclusividade para vendedor.
Contrato PJ, parceria ou indicação: o que pode prever
Fora da CLT e da representação comercial, vale a liberdade contratual. O art. 421 do Código Civil põe a função social do contrato como limite, e o art. 421-A presume paritários os contratos civis e empresariais e manda respeitar a alocação de riscos que as partes definirem.
Entre empresas, a cláusula de estorno escrita tende a valer. Sem ela, entram as regras supletivas. Na corretagem, a remuneração é devida quando o corretor obtém o resultado, ainda que o negócio não se efetive por arrependimento das partes (art. 725). Na agência, o agente recebe também quando o negócio não se realiza por fato imputável ao proponente (art. 716).
Quem quer estornar precisa escrever a exceção. Um contrato de parceria ou de indicação costuma prever:
- o evento que gera a comissão: pedido aceito, pagamento confirmado ou fim do prazo de desistência;
- as hipóteses de estorno, como chargeback, reembolso e desistência do consumidor em 7 dias na compra fora do estabelecimento (CDC, art. 49);
- um prazo máximo para o estorno, contado do recebimento, para o parceiro não ficar devedor indefinidamente;
- a forma de cobrança: compensação nas comissões seguintes e devolução só no término, com demonstrativo;
- o direito do parceiro de conferir os relatórios de vendas e de contestar ajustes.
Programas com link rastreado têm regras próprias de atribuição e prova, tratadas no artigo sobre contrato de afiliados, comissão, estorno e prova. Para o indicador eventual, há cláusulas comentadas no contrato de indicação de clientes com comissão.
O risco de vínculo: quando a cláusula PJ cai
A cláusula de estorno do contrato PJ só se sustenta se a relação for de fato autônoma. A CLT considera empregado quem presta serviço pessoal, não eventual, sob dependência e mediante salário (art. 3º). O art. 442-B admite o autônomo, com ou sem exclusividade, desde que cumpridas as formalidades legais.
O PJ que cumpre jornada, recebe metas individuais com cobrança, responde a um gerente e usa o CRM como qualquer funcionário corre risco de ter o vínculo reconhecido. Com o vínculo, as comissões estornadas voltam como diferenças salariais, com reflexos.
O STF discute os limites da contratação de PJ no Tema 1.389 (ARE 1.532.603). Até esta atualização, o portal do STF mostra repercussão geral reconhecida e nenhuma tese de mérito. Os sinais de vínculo no time comercial estão no artigo sobre closer e SDR contratados como PJ.
Checklist da política de comissão
Antes de aplicar qualquer estorno, confira:
- o regime de cada vendedor: CLT, representante comercial ou PJ;
- se o plano dos empregados ainda traz estorno por cancelamento, inadimplência ou desistência, e retire a regra;
- se o momento do fechamento e o prazo de recusa da proposta estão escritos;
- se as recusas de pedido saem por escrito, dentro do prazo legal;
- para representantes, os prazos de recusa, o pagamento até o dia 15 e a ausência de del credere;
- para PJ e parceiros, as hipóteses, o prazo e a forma do estorno, e a rotina sem sinais de subordinação;
- se os demonstrativos mensais mostram vendas, cancelamentos e ajustes.
Perguntas frequentes
A empresa pode descontar a comissão se o cliente desistir da compra?
Do vendedor empregado, não. O Tema 65 do TST afasta o estorno por cancelamento da compra pelo cliente, e o acórdão alcança os casos em que o contrato previa a exclusão das vendas canceladas.
E se o cliente não pagar o boleto?
A inadimplência também não autoriza o estorno para o empregado. A exceção legal é a insolvência do comprador, prevista no art. 7º da Lei 3.207/1957, que exige prova e não se confunde com atraso de pagamento.
Representante comercial recebe comissão de pedido cancelado?
Em regra, não. Pelo art. 32 da Lei 4.886/1965, a comissão nasce com o pagamento, e o art. 33, § 1º, exclui a retribuição quando o comprador desfaz o negócio ou fica insolvente.
A comissão estornada gera reflexos em outras verbas?
Sim, para o empregado. No processo que originou o Tema 65, o TST mandou pagar as diferenças de comissão com reflexos em descanso semanal remunerado, 13º salário, férias com um terço e FGTS.
Atuação do escritório
O escritório revisa planos de comissão, contratos de representação comercial e de parceria, e atua em cobranças e defesas sobre comissões estornadas.
Este artigo é informativo e não substitui a análise do caso concreto por um advogado.
Fontes consultadas
- Lei 3.207/1957, Planalto
- Consolidação das Leis do Trabalho, Planalto
- Lei 4.886/1965, Planalto
- Código Civil, Planalto
- Código de Defesa do Consumidor, Planalto
- TST, Tema 65, acórdão do RRAg-0011110-03.2023.5.03.0027
- TST, assuntos mais recorrentes na Justiça do Trabalho
- STF, Tema 1.389
Escrito por Diego Castro, advogado (OAB/PI 15.613), sócio do Castro & Paranhos Advogados, que atua em Direito Digital e contratos de negócios. Atualizado em .
IMPORTANTE: O Artigo acima foi escrito e revisado por nossos advogados. Ele tem função apenas informativa, e deve servir apenas como base de conhecimento. Sempre consulte um advogado para analisar seu caso concreto.
